Jdi na obsah Jdi na menu
 


Podpora prodeje

5. 1. 2012

Osobní prodej je velice starým nástrojem komunikačního mixu, který si, udržuje významnou pozici v marketingové komunikaci u mnoha společností.

 
Definice podpory prodeje:
     Krátkodobé pobídky sloužící k podpoře nákupu či prodeje výrobků nebo služeb[KOTLER, 2004, s. 630]
 
Úvod
     S podporou prodeje (angl. sales promotion) se můžeme setkávat hodně často, aniž si to uvědomuje. Podpora prodeje patří do tzv. komunikačního mixu využívaného marketingovými pracovníky. Ty právě přesně sestavují komunikační mix pro určitou společnost tak, aby co nejlépe dosahovali daných cílů. Cíle mohou být krátkodobé, střednědobé a dlouhodobé.  Je využíváno několika forem: reklamy, PR, podpory prodeje, přímého marketingu a osobního prodeje. Každý tento faktor má své specifické vlastnosti. Podpora prodeje působí na potenciálního, nebo stávajícího zákazníka pomocí dodatečných podnětů, a iniciuje jeho zájem o prodej určitých výrobků.
 
 Cíle
     Různé nástroje podpory prodeje se liší především svým potenciálem dosahovat určitých cílů. Např. slevy z ceny výrobku či vzorky zdarma přiměje potenciálního zákazníka k okamžité koupi, nebo vyzkoušení výrobku, tak např. program odměn má za úkol připoutat zákazníka, aby si k výrobkům neustále vracel.
 
Charakteristika
     Velkou výhodou osobního prodeje je ve srovnání s ostatními nástroji komunikačního mixu hlavně přímý kontakt mezi společností a potenciálním, nebo stávajícím zákazníkem. Obchodníci, kteří jsou v přímém kontaktu se svými potenciálními a stávajícími zákazníky, lépe pochopí jejich PPO (potřeby, požadavky, očekávání), díky tomu jsou schopni připravit pro potenciálního a stávajícího klienta individuální nabídku. Okamžitá zpětná vazba od klienta, pak umožňuje obchodníkovi stanovit komunikaci tak, aby kdykoliv mohl pomoci na  základě odpovědí a reakcí ze strany klienta. PPO potenciálního a stávajícího zákazníka by měl být obchodník schopen stát se pro klienta dobrým konzultantem v určité oblasti, a vybudovat tak vynikající  vztah.
 
     Klienti, kteří pak důvěřují obchodníkovi, mají samozřejmě mnohem menší tendenci odcházet k jiné společnosti a zůstávají věrní. Věrnost klientů je vyvolána hlavně dvěma faktory:
 
1.     Obchodník dobře zná klienta a jeho PPO, a je obvykle schopen rychle najít odpovídající řešení k dané situaci.
2.    V případě kdy se objeví problémy, je prodejce schopen rychle je vyřešit v souladu s PPO zákazníka.
 
     Hlavní roli při volbě komunikačního nástroje pro společnost hrají i produkty/služby, které určitá společnost prodává. Tento komunikační nástroj jako je osobní prodej je dobrý pro technicky náročné produkty/výrobky, u nichž je potřeba, aby obchodník dobře vysvětlil potenciálnímu a stávajícímu zákazníkovi funkci, výhody, příp. nevýhody :-) produktu a i klidně ho předvedl zákazníkovi, jak ho správně využít. Obchodník je také schopen okamžitě reagovat doplňující otázky.
 
     V České republice existuje asociace osobního prodeje pod zkratkou AOP.
 
     AOP si klade za cíl podporu zájmů členů s ohledem na společný způsob prodeje. O členství ve sdružení se mohou ucházet pouze právnické osoby se sídlem v České republice, které nabízejí a prodávají své zboží a služby spotřebitelům formou přímého prodeje především v domácnostech, na pracovištích a jiných dohodnutých místech. Předpokladem členství je, že uchazeč trvale vykonává svou obchodní činnost v České republice a pro nabízené zboží a služby vede vlastní obchodní značku nebo vlastní označení zboží a svou obchodní činnost vykonává v souladu se zásadami a normami chování, závaznými pro členy sdružení, zejména respektuje čistotu a korektnost svého podnikání ve vztahu k zákazníkům, svým prodejců a konkurentům.[ www.osobniprodej.cz]
 
 
 
 Zdroje:
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Marketing. Praha: Grada Publishing, a.s., 2004, Dotisk 2007, 2006. ISBN 80-247-0513-3
KOTLER, Philip; WONG, Veronica; SAUNDERS, John; ARMSTRONG, Gary. Moderní marketing. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007. ISBN 978-80-247-1545-2
www.osobniprodej.cz
www.businessinfo.cz
 
 

 

 

Z DALŠÍCH WEBŮ

REKLAMA